Contratos millonarios para pymes en crisis Los fabricantes valencianos del mueble encuentran en las residencias de los más ricos del mundo un nicho de negocio Las exportaciones del mueble español aumentaron un 5,3% en el primer semestre en comparación c

Contratos millonarios para pymes en crisis 

Los fabricantes valencianos del mueble encuentran en las residencias de los más ricos del mundo un nicho de negocio 

Las exportaciones del mueble español aumentaron un 5,3% en el primer semestre en comparación con el mismo periodo de 2009. 

685 millones de euros es el valor de los muebles exportados por el sector durante el primer semestre del año. El principal destino es Francia, con 217 millones de euros. 

El trato personal es necesario en este negocio en el que el boca a boca es la clave del éxito 

El mueble clásico tiene en las mansiones su negocio, el moderno mira a los hoteles El sector tradicional del mueble está inmerso en un cambio radical de lo que es su negocio. De la venta en la tienda de toda la vida con un nivel de compras constante se está emigrando a un nuevo sistema que permite que un sólo cliente cambie la producción de una (o varias) pymes valencianas simplemente con un pensamiento como, por ejemplo: «Quiero vivir en la costa valenciana». 

Esta frase la pronunció un ruso hace dos años aproximadamente y ha revolucionado a varias empresas valencianas del mueble que han terminado su trabajo recientemente. El ruso compró la casa sin necesidad de pedir hipoteca (costó más de 12 millones de euros) y, naturalmente, la quiso vestir a su gusto, el clásico más ostentoso y recargado en el que precisamente los valencianos son especialistas. 

El inmueble, de 3.000 metros cuadrados, vino aparejado con una gran proyecto de decoración. Muebles, techos, paredes talladas, cortinas... La tarifa por este 'todo incluido' de decoración ronda los tres millones de euros. Las empresas implicadas en el proyecto han sufrido una revolución en los últimos meses para amueblar esta mansión que ha requerido el trabajo artesano más exquisito y un contrato de confidencialidad que les impide mostrar su trabajo y les llega incluso a prohibir desvelar que han sido ellos los que lo han realizado. 

Pese a estos secretismos, los proyectos del tipo «amueble mi casa por un millón» son habituales en el mundo y el sector tradicional del mueble, en crisis profunda, ve en estos encargos, que llegan a unas pocas pymes y de manera asilada, un clavo al que agarrarse. 

Este mundo es oscuro, difícil, complejo, lleno de lujos y las contradicciones propias de los que tienen tanto dinero que no saben cómo gastarlo. Lograr los contratos más jugosos requieren años de esfuerzos a fondo perdido con viajes a Rusia o China. El gigante asiático ha pasado de ser la amenaza del mueble valenciano a un nuevo nicho de mercado para los que sus muebles son obras de artes talladas a mano y pintados con esmero con pan de plata, pan de oro y piezas de Swarosvki. En algunos casos estos cristales apenas se pueden cubrir con una mano y su precio de venta supera el salario de un mileurista. 

Son los detalles que exigen este mercado que también obliga a los empresarios a tener un hígado que acepte el vodka y el whiski como agua para las comidas. El recelo de la exclusividad de la obra es una de las barreras que hay que aprender a manejar en este mundo. 

Los ordenadores de este tipo de empresas están llenas de fotos. Hay catálogos pero también centenares de muestras de los propios trabajadores tallando la madera, empaquetando el trabajo. Aquí es necesario demostrar que lo que se compra es europeo, que no viene de China, que el 'Made in Spain' es cierto. 

Mansiones clásicas 

Faustino Moreno, director comercial Moblesa, conoce bien el mercado ruso. Su empresa ha participado en 32 ediciones de la Feria del Mueble de Valencia, en 14 ocasiones en la de Milán, dos veces en Dubai y una sólo en la de Moscú. «Los primeros cinco años en Milán no llegué a sacar el bolígrafo de la chaqueta», explica el empresario. Sin embargo, ahora tiene hilo directo con una serie de rusos que le ofrecen contratos cuantiosos. 

El último que ronda el millón de euros (entregado en julio) fue para un constructor que quería vender las mansiones que construye con los muebles de esta firma valenciana. Ahora, esta pyme de 47 empleados, esta preparando la última excentricidad de uno de sus amigos rusos. El encargo es una sala de cine dentro de una mansión. Lo que es propiamente ese habitáculo no lo va a amueblar Moblesa, que está preparando los aparadores, vitrinas, sillones y mesas que se pondrán alrededor de la sala de proyecciones. El presupuesto ronda los 200.000 euros. 

Aunque la empresa no puede dar más detalles de los clientes, sí que desvela que en lugar de querer unos sofás convencionales los quiere más profundos. En lugar de ser de 82 centímetros los quiere de 94. Esta petición rompe con las normas del catálogo, cuestión que no es en absoluto dramática para una empresa que está acostumbrada a que cada diseño se dibuje con papel y lápiz. La clave para lograr este tipo de contratos es, según Moblesa, el trato personal. «Hay que tener presencia porque ellos lo valoran mucho. Si te piden que vayas, vas. Los rusos dicen que si viene el dueño de Moblesa es como si llegara el dueño de Coca Cola», explica Faustino Moreno. Uno de los problemas que lamenta el director comercial de Moblesa es que su marca, pese a lo que dicen los rusos, no es conocida a nivel mundial. un mal que sufren la práctica totalidad de las pymes valencianas. 

Sin embargo, matiza que este tipo de grandes encargos que pueden rondar el millón de euros suponen una alegría pero no son suficientes como para que la empresa viva sólo de este tipo de encargos y que, la línea tradicional de comercialización, sigue siendo necesaria. 

En esta búsqueda de clientes millonarios la diversificación de los países se convierte en clave. Lo cuenta, recordando su propia vida, María José Guinot, dueña de Colección Alexandra, que estuvo tres años viviendo en los Emiratos Árabes para decorar un palacio. 

Firmas como Muebles Picó también han mirado más allá de Rusia y los Emiratos Árabes, países que en los últimos años han sido tildados como los grandes mercados del mueble clásico tradicional valenciano. La obra más voluminosa que ha realizado esta firma valenciana es una residencia privada de 550 metros cuadrados útiles en Seúl que Muebles Picó decoró íntegramente, con lo que acabó cobrando aproximadamente un millón de euros. Se instaló mobiliario para la totalidad de la casa. En el sótano se ubicó una zona de esparcimiento y recreo con billar y salón de televisión. En la planta baja se situó el dormitorio principal, el comedor en estilo neoclásico y la zona de estar con chimenea todo ello en palma de nogal y marquetería en limoncillo. En la planta primera se hizo con vistas a la zona de estar de la planta baja a través de la balaustrada perimetral. 

«Hacemos proyectos en España y en cualquier parte del mundo pero siempre el capital es extranjero», explica José Picó, dueño de Muebles Picó, que asegura que entrar en el mundo del contract o el amueblamiento llave en mano no es sencillo. «Esto es una red que, normalmente, agrupa a una familia. La mayoría son judíos. Les construye un judío y siempre hay uno que es el que contacta con las empresas y toma la decisión de compra», explica Picó. 

En estos círculos las normas del juego cambian. «No hay cartera de clientes, son amistades lo que te lleva a los contratos», explica Picó. Entender esto es clave porque, en caso contrario, no es posible entender como un cliente ruso puede comprar un dormitorio de 70.000 euros, enseñarlo a otro amigo, que le guste y que acabe llamando el amigo al fabricante para que le venda el mismo pero por 80.000 euros. «Quería tener el mismo mueble pero que fuera más caro, por que así se cree que es mejor», explica uno de los empresarios del sector que prefiere no desvelar su nombre. 

Hoteles de lujo 

Muy pegado a este estilo de negocio, está la línea conocida como contract. Aquí los contratos de exclusividad son menos férreos. Nada tiene que ver un ruso que se quiere instalar en la costa valenciana sin que se le reconozca con un hotel que se inaugura el 10 del octubre de 2010 y que quiere ser reconocido como el más lujoso del mundo. Los jardines de este edificio ubicado en la palmera de Dubai son obra de la empresa valenciana Point. 

Francisco Pons García, miembro de esta firma, explica este proyecto: «Nosotros hemos amueblado todos los exteriores del hotel adaptándonos a los diseños que nos pasaron. Hemos trabajado en el proyecto desde hace año y medio y lo firmamos hace cuatro meses». La empresa no quiere desvelar el importe de la operación pero asegura: «Nos ha ayudado mucho a nivel económico y de prestigio porque este hotel va a tener un repercusión mediática muy importante y aquí el boca a boca funciona mucho». Point es una de las empresas líderes en mueble de jardín y entre sus amueblamientos más famosos están el Hotel Las Arenas de Valencia. 

En este campo de los grandes proyectos de mobiliario moderno hay especialistas como Gandia Blasco o Andreu World que a principios de años amuebló la sede del Consejo de la Unión Europea en la planta 50 del edificio «Justus Lipsius» en Bruselas.